Responsable des ventes 


Publié le 5 mai 2023

Le Responsable des ventes a pour mission de manager les équipes commerciales d’une entreprise afin de réaliser les meilleures performances. Il est à la fois gestionnaire, leader et commercial, doté d’une grande ténacité et d’un sens du contact qui lui permet d’inspirer et d’insuffler de la motivation à ses collaborateurs. Il s’agit d’un métier de challenge mais aussi d’analyse, de management et de remise en question. 

Qu'est-ce qu'un responsable des ventes ?

Le responsable des ventes, également appelé chef des ventes, est un manager commercial de l’entreprise et fait le lien entre le service commercial et la force de vente.

Il est en charge des équipes commerciales affectées à une gamme, un groupe de produits ou un produit/service, ou une zone géographique. Il a pour fonction de fixer des objectifs et de mettre en œuvre les moyens de les atteindre. 

Il centralise les résultats des équipes, les coache et les oriente en fonction de la politique commerciale établie en comité de direction. 

Quelles sont les missions d'un responsable des ventes ?

Mettre en œuvre la stratégie commerciale

Le responsable des ventes traduit la stratégie commerciale en actions et la rend concrète sur le terrain. Il est le garant de son déroulé et supervise sa mise en œuvre.

  • Suivre les résultats et les performances : analyser les données, proposer des améliorations et réajuster les éléments identifiés
  • Prospecter de nouveaux clients et effectuer une veille afin d’identifier des marchés et opportunités.
  • Elaborer et présenter les reportings et renseigner les documents de suivi des performances.

Manager la force de vente

Ce professionnel s’appuie sur ses équipes commerciales pour déployer la stratégie de l’entreprise. Il doit savoir la guider, la motiver et l’accompagner dans la réussite et l’atteinte des objectifs.

  • Recruter
  • Former
  • Accompagner la montée en compétences des équipes
  • Fixer les objectifs individuels et collectifs
  • Animer des points et des réunions individuelles et en équipe
  • Évaluer les performances des équipes 

Compétences prisées pour ce métier

Très bon manager mais également commercial de terrain expérimenté, le responsable des ventes doit être capable de motiver ses équipes en leur transmettant la politique commerciale de l’entreprise et en la traduisant en actes.

  • Grande aisance avec les chiffres et capacités d’analyse et de lecture des KPI
  • Connaissance parfaite du secteur et du terrain
  • Sens de la communication
  • Capacité à construire un discours commercial, à développer des arguments
  • Maîtrise des techniques de vente et connaissance des techniques de formation
  • Leadership et très bon sens du contact
  • Capacité à inspirer les équipes
  • Sens de l’accompagnement et de la pédagogie
  • Goût du challenge 

Comment devenir responsable des ventes ?

Le métier de responsable des ventes est un métier de cadre commercial par excellence. Pour y accéder il est préférable d’être titulaire d’une solide formation commerciale, et selon l’entreprise, quasi nécessaire d’être titulaire d’un niveau bac+5.

  • BTS (Brevet de Technicien Supérieur) / Bac+2 Conseil et commercialisation de solutions techniques / Management commercial opérationnel /NDRC (Négociation et digitalisation e la relation client)
  • BUT( Bachelor Universitaire de Technologie) / Bac+3 Techniques de commercialisation
  • Licence Professionnelle / Bac+3
  • Bachelor / Bac+3 D’écoles spécialisées marketing, management, gestion et commerce
  • Diplôme d’école de commerce / Bac+4/5
  • Mastères d’écoles supérieures / Masters / Bac+5 en marketing, commerce et management

Quel est le salaire d'un responsable des ventes ?

Le salaire d'un responsable des ventes est très variable car comme pour de nombreux postes commerciaux, il dépend de l’entreprise et de la part accordée aux primes et bonus sur la réalisation des objectifs. 

La moyenne des salaires observée en France pour cette fonction tourne autour des 4 100 € bruts mensuels (environ 50K bruts annuels) avec un salaire de départ à 3 300 € bruts mensuels, qui augmente avec l’expérience.

Les responsables des ventes de grandes entreprises peuvent obtenir des salaires qui dépassent les 10 000 € bruts mensuels. A ce salaire s'ajoutent les avantages entreprise : véhicule de fonction, titres restaurant et frais, mutuelles, comité d'entreprise, etc) 

L’évolution classique du responsable de vente est d’accéder à la fonction de directeur commercial, qui l’éloignera du terrain mais le conduira à des responsabilités d’envergure et une place de cadre supérieur.

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