Chef des ventes
Responsable de son équipe commerciale, le chef des ventes dans le luxe orchestre les opérations visant à augmenter le chiffre d’affaires et le portefeuille de clients de sa maison de luxe dans un secteur géographique précis ou dans les rayons d’un magasin. Ce gestionnaire participe aux actions commerciales, forme et conseille son équipe, tout en faisant remonter les informations issues du terrain à sa direction et au service marketing. Découvrez le métier de ce manager incontournable dans un service de vente.
Quel est le rôle du chef des ventes ?
Le chef des ventes joue le rôle d’intermédiaire entre la force ou le réseau de vente et la direction commerciale de son entreprise.
Le cœur de sa mission est l’optimisation des ventes de sa marque.
Il procède donc à la création et à l’application de moyens pour atteindre les chiffres prévus avec son équipe de chargés de clientèle luxe ou de commerciaux sur des secteurs géographiques donnés.
Son action se divise en 3 pôles :
- La définition du plan d’action commercial
- La mise en œuvre de ce plan d’action commercial
- Le management du réseau ou de la force de vente
Phase 1 : définir le plan commercial de son entreprise
La première mission du chef des ventes concerne la création du plan d’action commercial pour l’année, en collaboration avec sa direction et le service commercial de la maison. Celui-ci définit notamment :
- La politique tarifaire
- Les objectifs de vente de la marque
- Les marges individuelles
- Les prévisions de ventes au mois et au trimestre
- Les cibles commerciales prioritaires
- Les gratifications matérielles pour les commerciaux
- Le budget commercial prévisionnel
En parallèle, le chef des ventes est responsable de l’étude de son marché.
Il observe alors les évolutions sectorielles et les tendances dans le luxe, le potentiel de développement, les besoins des clients ainsi que les stratégies des autres maisons.
Cela lui permet d’élaborer une stratégie de déploiement commercial adaptée à la cible de l’entreprise.
Il met également en place des indicateurs de performances en vue de mesurer les résultats individuels et collectifs.
La dernière étape de cette phase de réflexion concerne l’identification des solutions efficaces pour optimiser la gamme de produits ou de services ainsi que les techniques de vente. Cela comprend le recrutement de la force de vente et sa formation à l’argumentaire de vente spécifique au luxe et à sa clientèle exigeante.
Phase 2 : mettre en œuvre le plan commercial prévu
Dans la phase de mise en œuvre du plan commercial, le chef des ventes dans le luxe observe périodiquement les résultats des ventes de son portefeuille.
Il analyse les performances de son équipe et propose des améliorations si besoin : un réajustement des prévisions de ventes peut être nécessaire. Ce manager traite en parallèle les litiges éventuels avec les clients de l’entreprise.
Le chef des ventes intègre les indicateurs dans la base de clients. Son travail de reporting mensuel renseigne l’équipe dirigeante sur les performances obtenues, ce qui participe à préciser les objectifs de l’année suivante. En complément, ce gestionnaire se charge de détecter de nouvelles opportunités commerciales :
- Prospection de nouveaux marchés
- Identification des besoins potentiels des clients
- Rédaction d’offres commerciales sur-mesure
- Fidélisation des clients existants pour développer des relations durables
- Négociation des contenus contractuels
Phase 3 : manager la force de vente et animer le réseau
Une part importante de l’action du chef des ventes est la partie gestion des ressources humaines.
Il se charge de recruter les commerciaux et les chargés de clientèle de son équipe et de les former aux produits, aux services, aux techniques et à l’argumentaire de vente. Sa présence peut être nécessaire en appui auprès des profils juniors lors de contacts avec les clients.
En bon manager, il fixe et suit les performances de son équipe en s’assurant de la réalisation des objectifs prévus et des actions prioritaires :
- Fidélisation des clients
- Présentation d’autres produits ou services
- Prospection ciblée
- Identification des besoins
La tenue de réunions périodiques afin de partager les expériences, d’identifier les difficultés et de souligner les avancées, complète cette partie management.
Les compétences nécessaires
Le métier de chef de ventes, en particulier dans le secteur du luxe, nécessite de nombreuses qualités commerciales et relationnelles pour assurer son rôle de manager.
Des compétences en communication, en négociation et en écoute active sont primordiales pour instaurer un climat de confiance, tant auprès de l’équipe que des clients.
À la fois négociateur et stratège, il cherche à trouver des solutions à toutes les situations qu’il rencontre.
Le chef de ventes dispose aussi de solides connaissances techniques : process de vente, outils digitaux de gestion… Il connaît par cœur les produits ou les services que sa hiérarchie le charge de commercialiser et sait transmettre son savoir à la force de vente.
Quel est le salaire d'un chef des ventes dans le luxe ?
La rémunération du chef des ventes dans le secteur du luxe se situe entre 34 000 et 70 000 euros bruts, avec un salaire moyen de 50 000 euros bruts.
Le salaire est généralement constitué d’une part fixe et d’une part variable. Un profil senior peut ensuite évoluer vers un poste au sein de la direction commerciale de sa maison.
Comment devenir chef des ventes ?
Le poste de chef des ventes est quasiment inaccessible pour un profil tout juste diplômé.
Les responsabilités liées au métier et au secteur si particulier du luxe requièrent au minimum 5 années d’expérience sur le terrain.
Il n’existe pas de niveau de diplôme minimal exigé, mais l’obtention d’un bac+2 (BTS), d’un bac+3 (BUT ou licence pro) ou d’un bac+5 (master) dans le domaine du marketing, des techniques de commercialisation, du management ou de la relation avec les clients est recommandée.
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Bachelor Luxe - Développement Commercial et Marketing
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- Niveau d'entrée : BAC - BAC+1 - BAC+2
- Titre : Niveau 6 reconnu par l’État
- Professionnalisation : Stages et Alternance
Mastère Marketing du Luxe - Mode
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- Campus : Paris - Toulouse
- Niveau d'entrée : BAC+3 - BAC+4
- Titre : Niveau 7 reconnu par l’État
- Professionnalisation : Stages et Alternance
Mastère Marketing du Luxe - Bijouterie-Joaillerie
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- Campus : Paris
- Niveau d'entrée : BAC+3 - BAC+4
- Titre : Niveau 7 reconnu par l’État
- Professionnalisation : Stages et Alternance
Mastère Marketing du Luxe - Cosmétiques et Parfums
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- Campus : Paris
- Niveau d'entrée : BAC+3 - BAC+4
- Titre : Niveau 7 reconnu par l’État
- Professionnalisation : Stages et Alternance
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