Directeur des ventes en hôtellerie
Le directeur des ventes est un élément clé de la réussite d’un établissement hôtelier. C’est lui qui se charge de suivre la progression du chiffres d’affaires et le développe. Il organise des actions commerciales de tous types, négocie avec les partenaires et analyse les résultats dans un souci de rentabilité et de performance.
Quelles sont les missions du directeur des ventes dans l'hôtellerie ?
Le directeur des ventes, également appelé directeur commercial ou directeur commercial et marketing, est le chef d’orchestre de l’action commerciale de l’hôtel. Ce poste important est présent dans tous les types d’entreprises et consiste à gérer toute la partie commerciale : de la mise en valeur des produits à leur vente, de la recherche de clients, aux négociations de prix avec des prestataires ou partenaires.
D’un point de vue marketing, le directeur commercial met en concordance les prix des chambres et des services de restauration avec les attentes et standards du marché en veillant à respecter ses marges et le niveau de qualité attendu.
Le directeur commercial est amené à travailler avec de nombreux interlocuteurs :
- Les équipes commerciales et les équipes d’accueil de l’établissement,
- Les partenaires commerciaux (agences de voyage et tours operators, sites de vente de voyages en ligne),
- Les partenaires promotionnels (Médias, influenceurs, agences de communication et d’événementiel, organismes touristiques),
- Les fournisseurs de l’hôtel
- La direction générale de l’hôtel ou du groupe
Ses missions et tâches
Le directeur des ventes a pour mission d’augmenter les revenus de l’hôtel en optimisant les coûts et en développant le chiffre d’affaire. Dans cette optique, il est responsable de différentes activités :
- Élaboration de stratégies de vente : le directeur des ventes élabore des plans et des stratégies de vente pour augmenter les réservations et les revenus de l’hôtel. Il peut travailler en collaboration avec le Revenue Manager.
- Supervision de l'équipe de vente : représentants des ventes, des agents de réservation et d'autres professionnels de la vente.
- Développement de relations avec les clients : développement des relations avec les clients existants et potentiels pour augmenter les réservations et les revenus de l'hôtel.
- Évaluation de la concurrence : veille concurrentielle pour s'assurer que l'hôtel reste compétitif sur le marché.
- Analyse des données : identification des tendances et des opportunités de croissance.
- Gestion du budget : contrôle des dépenses par rapport aux objectifs de vente.
Compétences et qualités nécessaires
La fonction de directeur des ventes demande un véritable engagement et repose sur des compétences et qualités personnelles variées tant elle est polyvalente. Le bon profil de directeur est à la fois commercial, stratégique et créatif avec une bonne maîtrise des chiffres.
Ainsi les compétences appréciés sont les suivantes :
- Maîtrise de la gestion de projet
- Bonnes connaissances en marketing et communication
- Connaissance des outils digitaux et des leviers de communication
- Analyse de données marketing et pricing
- Leadership et capacité à fédérer
- Créativité et adaptabilité
- Excellente connaissances de son marché
- Capacité de négociation et de conviction
- Communication inter-personnelle
- Goût du challenge
- Ténacité
- Orientation résultats et clients
Comment devenir directeur des ventes en hôtellerie ?
Pour accéder aux fonctions de directeur commercial il faut pouvoir prouver ses capacités par une expérience significative au sein de l’activité commerciale d’un hôtel accompagné d’une bonne formation en marketing et/ou être titulaire d’un diplôme de niveau Bac+5 spécialisé en développement commercial ou management dans l’hôtellerie-restauration.
Les formations généralistes en marketing et commerce (à accompagner d’une spécialisation en hôtellerie par le biais d’un mastère ou d’une expérience) :
Mastère Management de l'Hôtellerie de Luxe
Mastère Management de l'Hôtellerie de Luxe
- Campus : Bordeaux - Paris
- Niveau d'entrée : BAC+3 - BAC+4
- Titre : Niveau 7 reconnu par l’État
- Professionnalisation : Stages et Alternance
Les formations spécifiques pour les métiers de l’hôtellerie :
- Master Universitaire en IAE (Institut d’administration des entreprises) : Marketing et Vente – parcours Marketing et Développement des Services Hôteliers
- Mastères, Ms et MSC spécialisés dans le marketing hôtelier en école et institut : management hôtelier, hospitality marketing, management de l’hôtellerie de luxe.
L’ESG Luxe propose un cursus mastère en management de l'hôtellerie de luxe qui permet d’appréhender les spécificités du marketing hôteliers haut de gamme.
Par le biais de programmes professionnalisants et d’une réelle expérience acquise en alternance, cette formation permet d’accéder aux plus belles marques de l’hôtellerie française et internationale.
Quel est le salaire d'un directeur des ventes en hôtellerie ?
La rémunération du directeur des ventes en hôtellerie est proportionnelle à ses responsabilités et à ses fonctions, mais elle dépend aussi du type d’établissement pour lequel il travaille.
Les salaires observés en France pour cette fonction vont de 3 750 euros à 10 000 euros bruts mensuels selon le profil et l’expérience.
Le poste de directeur commercial est le plus haut poste de cette spécialité, accessible après avoir fait ses preuves en tant que responsable commercial. Cependant il est possible d’évoluer au sein d’un groupe et de devenir directeur commercial groupe, ou d’accéder à des fonctions au sein de la direction générale.
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